Latam Leadership Podcast E2: Entrevista com Roger Bigio, Regional VP& GM - NCR

Female businesswoman excused from a meeting to take a phone call

Nesse episódio, Roger Bigio nos conta como começou sua carreira, voltando à infância pelo prazer de ir a supermercados e vendas.

Ele também compartilha conosco as lições que adquiriu graças à sua experiência internacional em países como Israel, Colômbia, entre outros, e à percepção do mercado chileno.

Em vendas, uma de suas lições mais importantes foi aprender a entender, ouvir e perguntar sobre as necessidades do cliente. Diante da situação do COVID-19, ele comenta as principais inovações que estão ocorrendo no setor e recomenda que as empresas não desistam, inovem e transformem o negócio.

*Esse podcast foi gravado em Espanhol.

Alfredo:

¡Bienvenidos a nuestro segundo The Latam Leadership Podcast! Hoy tenemos a un invitado especial, Roger Bigio, Regional VP& GM en NCR. Para los que no están escuchando, me tocó conocerte como candidato, también te he tenido como cliente y bueno, nuestras vidas se cruzaron ahí y por la misma confianza que nos tenemos, es que te quise invitar y tenerte acá es un placer. Primero, porque eres un líder en este mundo de la tecnología, que por lo que está pasando hoy día en el mundo, vemos cómo se acelera una transformación digital y desde que te conocí siempre has sido un propulsor de usar la tecnología para que efectivamente las empresas puedan transformarse.

Déjame introducirte primero Roger y vamos por pasajes de tu vida, de tu carrera y de tu visión.  Roger trae toda una trayectoria con la vocación que merece en tecnología en empresas dedicadas a soluciones y sistemas de pago inteligente a nivel mundial.  Un extenso currículo y una preparación. Quiero comenzar, ¿cómo y dónde comienza tu carrera?

Roger:

[00:02:14] Mira que es una pregunta interesante, porque yo creo que mi carrera comienza en mi niñez. Yo tengo la combinación, siempre me han gustado los supermercados. Cuando mis papás me llevaban a Estados Unidos me encantaba ir a ver a los supermercados. También he tenido una pasión de ventas toda mi vida. Yo comencé vendiendo cosas a los 12 años.

Estudié en la Universidad de Tel Aviv Ingeniería de Sistemas y en cierto momento me llamó una compañía y me dijeron que si yo quisiera ser entrevistado. Al comienzo yo dije “No, no estoy interesado, estoy contento”. Estaba viendo en esos momentos temas de GPS que estaban muy de moda. Estaba entrando al mercado privado, no la negación del GPS.

Te hablo del 2002. Al día siguiente me volvieron a llamar y me dijeron gástate una horita con nosotros. Ven y hablamos un poquito de la tecnología del video y la verdad que fui a la entrevista y me enamoré de nuevo. Recordé cómo me gusta el comercio y tomé el challenge y entré al mundo del retail para liderar lo que era el próximo paso al ritmo del futuro. Ya estábamos entrando en sistemas de auto pago o estábamos entrando al sistemas de fidelización avanzados, etcétera. Comencé mi trayectoria a nivel de país, en ese entonces yo vivía en Israel y tomé todo el soporte para para hacerle una transformación a los empleados que tenía mucha experiencia en el mundo del retail, pero tenían poca experiencia en el mundo del Windows.

Al año y ocho meses, me pidieron que me volviera internacional, que no sólo estuviera en Israel, sino que fuera el mercado internacional. Y me pidieron liderar las ventas de un sistema de fidelización y promociones que estaba siendo diseñado en Francia. Así que mi primer viaje fue a París, de ahí comencé a entender y a vender todo lo que hay en el mundo de la fidelización. Y yo creo que por ese lado mucho es donde nos conecta al en la tecnología. ¿Cómo mantenemos a los clientes e interesados?, ¿cómo les damos promociones frescas?, ¿cómo les damos promociones de precio?, ¿cómo les hablamos en su idioma?

Alfredo:

[00:05:54] Bueno, como tú sabes, yo viví en Australia cerca de 7 años, conocí y tengo muchos amigos Israelitas que están repartidos por todo el mundo y todos los que conozco tienen un factor común, la mayoría de los que yo conocí son exitosos, gente muy trabajadora y que también se transforma en eso, la clave del éxito, ¿no? ¿Cómo defines también tu trayectoria internacional? Sé que has vivido en varios países y en definitiva, en todos lados veo gente que me dice ¡wow tengo muy buenas referencias de Roger! ¿Cuál es la clave del éxito para ti?

Roger:

[00:06:48] Yo creo que la clave del éxito, por encima de todo, es un balance familiar, laboral. Eso va por encima de cualquier éxito a nivel laboral, una vez que uno tiene ese balance bien manejado, bien montado, aunque hay veces que no es fácil. Yo literalmente estuve viajando por todo el mundo, no se me olvida una vez que llegué de Hong Kong a las 5 de la mañana y tenía que salir a París a las 6 de la tarde. O sea que montar este balance familiar laboral es súper, súper importante. Pero una vez montado este balance, yo creo que el valor de lo que uno trae; el valor de lo que uno pone en la mesa, y es también de extrema importancia, porque uno puede vender algo, pero si uno no es íntegro en lo que uno vende, entonces no te van a comprar más. Entonces, a tu pregunta. Pues yo comencé mis estudios en Colombia, después me mudé a Israel. Mis padres son israelíes y estudie la Universidad de Tel Aviv. De ahí comencé mi carrera en el mundo del Tech. Estuve en España mucho tiempo, fui encargado de la Vía Ibérica y de ahí estuve también trabajando mucho en Francia con el tema de fidelización y de ahí me salió la oportunidad justamente para la compañía que nombraste y yo pasé de Israel a Colombia a liderar unos proyectos de transformación tecnológica para el mundo de telecomunicaciones en Colombia.

Y ahí estuve tres años y medio en Colombia liderando este proyecto, un proyecto que comenzó por los 70 millones de dólares y terminó como por 220 o 230 millones de dólares. Un proyecto gigante en el cual trabajábamos en conjunto también con Chile, con Brasil, con Argentina.

Y de ahí, yo estaba entre volver a España y seguir a Chile y pensé que ya estando en Sudamérica quería un poco más de experiencia y por eso seguí en Chile para una oportunidad también de gerencia general de una compañía de software israelita en la cual fui gerente general por dos años y medio. Y de ahí la compañía de Rita, donde yo trabajaba, que se llamaba Rita Alix, fue adquirida por NSR. Y de ahí, en un día soleado, recibí una llamada de NCR que me decía que estaban buscando liderazgos regionales para la compañía y les dije que claro que sí. ¡Es mi pasión!

Alfredo:

[00:10:55] A propósito de eso. Cuéntanos alguna anécdota de tu vida en tu carrera. Lo que se te ocurra.

[00:11:14] La verdad es que tengo muchas anécdotas. Yo creo que una de las anécdotas que me han marcado mi vida. Yo tenía un jefe que era un ex piloto de F-15, una persona brillante, muy inteligente y era mi jefe cuando asumió el cargo global de ventas del hotel y pues yo quería ser libre. Yo quería salir corriendo a venderlo. Quería tener la victoria y no se me olvida que yo tenía que viajar a Inglaterra a un cliente muy grande, pasé por su oficina y le dije oye, mira que mañana ya viajo a Inglaterra y me voy a ver con este cliente y me voy a ver con él y vamos a traer esta venta y para acá.

Y él me hizo tres preguntas que me hizo knock out. Literalmente me tumbó porque yo no tenía ya respuestas y yo estaba súper encaminado a todo el tema y ahí quedé. Yo creo que eso ha sido una lección de por vida me dijo en el proceso de una venta está en las preguntas, no era hablar, hablar, hablar, hablar. Primero tienes que entender, escuchar, tienes que preguntar y tienes que entender dónde están las necesidades del cliente para poder darle la mejor solución.

Y la verdad es que eso me marcó tanto porque te puedes imaginar, 5 de la tarde viajo el día siguiente a las 6 de la mañana, tengo que estar a las 4 de la mañana en el aeropuerto y no tengo esas tres respuestas fundamentales para poder hacer una reunión exitosa. Y bueno, tuve una noche blanca, así que fue una noche blanca, pero que nunca olvidaré, porque me formó un poquito la estructura de cómo uno debe de tomar no una venta irresponsable para poder darle la mejor solución al cliente.

[00:13:40] Preguntarte también de cómo nos ves a los chilenos. Tú llegaste en 2014 a Chile y me imagino que eres un chileno más, tu hijo también ha crecido acá, ¿Cómo nos ves? Cuando converso contigo, eres un tipo de mundo que ha estado un montón de países trabajando, viviendo y la verdad es que has tenido que salir. He aquí una oportunidad de conocer distintas culturas. Cómo lejano chileno, ¿qué tan difícil fue adaptarte a nuestro país?

Roger:

[00:14:11] La verdad es que primero estuve de relocación en Colombia, que fue un poco más abrupto porque fue mi primera bilocación con la familia. En Chile, la verdad que fue mucho más fácil. Los procesos fueron mucho más fáciles en términos de licencia laboral, buscar donde vivir, entender las regiones, entender la cultura. La verdad es que para mí y para mi familia ha sido una muy buena experiencia. A mi Santiago me parece una ciudad maravillosa. Es un contraste, a mí me recuerda a Frankfurt, un poquito en términos de las casas de los árboles. Me parece que Santiago está muy bien posicionado a nivel mundial, hemos paseado también por el país, hacia el norte, hacia el sur. La verdad, la experiencia ha sido muy positiva.

Alfredo:

[00:15:23] Oye, y sin meterme demasiado en la política, pero sí quedarme en lo social. ¿Cómo ves a Chile hoy día y cuáles son tus expectativas de lo que podría pasar el próximo año?

Roger:

[00:15:47] Mira que yo tengo una visión, tal vez un poco menos sensacionalista al respecto y siento que Chile se está tratando de poner a la par de los países europeos no tratar de surgir más que a nivel Sudamérica y a tomar una parte como hace a nivel europeo. Esto tiene sus buenos lados y tienen sus malos lados. Lo que veo es que la gente quiere una mejor vida, quiere mejores pagos, mejores sueldos y aumentar el salario mínimo que ya se hizo. Tal vez eso va un poquito a darle una línea media de un nivel un poco más alto.

Te puedo dar una mejor visión tecnológica si quieres. Soy menos político o más tecnológico y te puedo decir lo que he visto a niveles de acoplo de tecnología en Chile desde que yo llegué, se han visto muchos cambios, no sólo en términos de retail, pero sí en términos de todo el comercio en si Chile domina el mercado del auto pago.

A nivel regional tiene una cobertura mucho más grande que cualquier otro país de Sudamérica por mucho porcentaje. Sistemas de fidelización y de promociones son muy avanzados. Sí veo a Chile mucho más avanzada en términos de Smart City, en términos de seguridad, me toca viajar mucho por la región y si se ve una marca positiva, yo sé que a todos nos gusta quejarnos de la casita y que la rama es más verde donde el vecino. Pero yo creo que Chile tiene mucho de qué enorgullecerse. Yo creo que está posicionada muy bien a nivel de Latinoamérica.

Alfredo:

[00:19:49] Roger, hablando también un poco tener o reforzar su equipo con muchos talento digitales. ¿Cómo ves tú al cliente? ¿Hay una cierta resistencia en ir a comprar software en algunas compañías, no? ¿Por qué quieren empezar a desarrollar? ¿Hacia dónde van, dónde está la oportunidad? Hablemos de Marketplace.

Roger:

[00:20:58] Mira, Alfredo, que yo acabo de reunirme esta mañana con un cliente y me dijo una frase muy interesante, me dijo: “Nosotros hemos avanzado en este medio año lo que no avanzaríamos en diez años si no fuera por la pandemia.”

Ahora, eso, dicho esto, tiene también temas muy ambiguos, por un lado tienes parte del comercio que están siendo afectado directamente y muy fuertemente todo el tema de la hospitalidad, todo el tema de los restaurantes y de los hoteles. También las grandes redes, algunas que tienen centros comerciales que han sido impactados, lo mismo supermercados que yo diría que son los gran beneficiados. Han tenido que asumir reglas de distanciamiento social. Sólo pueden entrar equis personas. Tenemos las redes de compra automáticas también surgiendo, pero teniendo que hacer implementaciones que son complicadas.

Toma su tiempo y tienes que hacerle tests extensivos. Primero que hay que darle el mejor valor a al cliente final, no al que está haciendo la compra. Hay que darle el mejor y más simple valor para que pueda seguir comprando. Al final del día es lo que va a traer a los negocios trabajando. Los negocios que están vendiendo tuvieron, tienen y tendrán que continuamente transformar el negocio. Para poder seguir vendiendo al nivel que necesitan vender, para poder seguir manteniendo su marca, sus empleados, etcétera, etcétera.

Esto ha acelerado mucho el mercado y Commerce Marketplace en las compañías no que también tienen ventas online. Han tenido que no asumir ciertos temas con sus clientes y han tenido que acelerar todos los temas de eCommerce yendo hacia adelante. Ahora, no olvidemos que el negocio en tienda no deja de ser tan importante. Estamos viendo a Hong Kong, Israel, ciertos países de Europa donde ya están como en fase 3 y fase 4, que ahí lo que se llama la revancha del comercio, que la gente sale, la gente quiere comprar, tiene que comer.

Alfredo:

[00:24:21] Te quería preguntar justamente eso, ¿qué están haciendo desde el punto de vista de la innovación, de la disrupción como NCR?

Roger:

Porque por otro lado escucho a los nativos digitales y me dicen no, esto llegó para quedarse y a lo mejor tanto desde el año pasado octubre veíamos viendo diseños, cerrando algunas tiendas y algunos también empresa vienen quebrando y se vienen cerrando más tiendas. Hoy en día, tienen que ofrecer al cliente final para que se motive ir a comprar una tienda o a un supermercado y se haga la competencia.

Aquí Chile tiene un cierto diferenciador, cuando comenzó la contingencia se comenzó a celebrar en Chile hay tiendas completamente auto servidas. Estamos viendo que el self checkout no es la caja de auto cobro, tomó mucha importancia también al nivel del cliente de sentirse seguro. Ya muchos clientes no querían ni la pararse enfrente de la cajera o la cajera y esta ha sido la mayor transformación. Muchos quitaron los límites que tenían de compra y de X productos. Lo hicieron mucho más para que la gente pueda comprar tranquila y sentirse segura. Es como por decir algo, un spray que se le pone a los productos, los cuales lo mantienen libres de virus por meses. Estamos innovando con iluminaciones que matan el virus y que pueden también hacer supervisión y hasta auto cobro.

O sea, si hay mucha tecnología que se va a quedar. El gran dilema de los negocios ahora mismo es cuánto le invierto al ecommerce o los comercios. ¿Qué hago con él? ¿Le invierto a las tiendas presenciales o le invierto al e-commerce? Y ahí ese ha sido el dilema más grande, donde una combinación sería la solución. Por un lado, implementar más en el auto cobro, el self checkout para que la gente se sienta segura y por otro lado, interfaces de comunicaciones al delivery, al e-commerce para hacer más eficientes también a nivel de comercio.

Alfredo:

[00:27:15] Excelente. Para ir cerrando, sé que por ahí te gusta la velocidad. ¿Cuáles son tus hobbies? ¿Qué es lo que hace un tipo como tú?, mencionas el equilibro entre el trabajo, la familia y tiempo libre, ¿qué haces fuera del trabajo?

Roger:

[00:27:41] La verdad es que yo soy un hombre de familia. Yo soy felizmente casado, tengo cuatro hijos y me encanta pasarlo en familia. Me encanta pasear con mis hijos. Esta pandemia en el lado positivo de ella ha sido eso de conocerlo mejor. Cada noche, nos sentamos todos, compartimos memorias y compartimos experiencias. Y se ha vuelto viral el tema, que nos recordamos de mil cosas y nos unimos un poco más. Me gustan los autos rápidos, me gustan las motos.

Alfredo:

[00:28:39] Oye, una última pregunta para ya ir cerrando. ¿Qué consejo le darías tú a alguien que por producto la pandemia, por mencionar o llamarlo crisis, debe levantar su negocio y su compañía?

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